23.05.2011
Redaktion (allg.)
Auf der einen Seite gibt es sehr individuelle Fahrzeugwünsche, auf der anderen Seite muss man den Kundenbedürfnissen eines zentralen Einkaufs oder von Einkaufsgemeinschaften gerecht werden. Um das unter einen Hut zu bringen, hatte der Trailer- und Aufbautenhersteller Schmitz Cargobull AG bereits im Jahr 1998 dazu entschlossen, ein professionelles Key Account Management (KAM) aufzubauen. Jetzt hat die European Foundation for Key Account Management in Starnberg die KAM-Organisation von Schmitz Cargobull auditiert und mit dem Prädikat „KAM Professional“ ausgezeichnet.
Im Zuge von Fusionen, Übernahmen und der Bildung von Einkaufsgemeinschaften haben sich auf (Groß-)Kundenseite völlig neue Anforderungen ergeben. „Unser Ziel ist es daher einerseits die Kundenorientierung zu stärken, andererseits Cross-Selling-Potenziale zu nutzen und die Kundenbindung zu erhöhen“, so Josef Warmeling, Leiter internationales Key Account Management bei der Schmitz Cargobull AG. Neben dem reinen Fahrzeugangebot gelte es dabei auch, die Palette der Service- und Beratungsleistungen rund um Sattelauflieger und Fahrzeugaufbauten in das System zu integrieren.
Die Auditoren Prof. Dr. Björn Ivens und Hartmut H. Biesel sind zu dem Schluss gekommen, dass bei dem Trailer- und aufbautenhersteller das Key Account Management der „Treiber“ des Kundenmanagements bei den Top-Kunden sei. Das gelte sowohl am Markt als auch in der internen Organisation. Die Aktivitäten aller kundennahen Bereiche des eigenen Unternehmens seien gezielt vernetzt.
Im Rahmen der Auditierung bescheinigten die Experten in ihrer fünfstufigen Überprüfung verschiedne Qualitäten. Die KAM-Strategie sei klar formuliert und würde im Unternehmen konsequent vermittelt. Die KAM-Konzepte würden kundenmehrwertorientiert auf Basis dieser Strategie entwickelt. Die KAM-Prozesse und KAM-Strukturen würden klar darauf ausgerichtet, so dass die Schlüsselkunden europaweit professionell und intensiv betreut werden. Letztlich würden alle KAM-Aktivitäten gezielt durch Kennzahlensysteme und Mitarbeitersteuerung überwacht und beeinflusst. Die Zertifizierung als „KAM Professional“ gilt zunächst bis zum 31. Dezember 2013. (tbu)(sw)
