Interview mit Dr. Peter-Hendrik Kes, Geschäftsführer von Cargobull Parts & Services

Dr. Peter-Hendrik Kes, Geschäftsführer von Cargobull Parts & Services, über die Attraktivität von Gesamtpaketen, den Vorteil von Full-Service-Verträgen und den Erfolg einer eigenen Reifenmarke. (Foto: HUSS-VERLAG)
Dr. Peter-Hendrik Kes, Geschäftsführer von Cargobull Parts & Services, über die Attraktivität von Gesamtpaketen, den Vorteil von Full-Service-Verträgen und den Erfolg einer eigenen Reifenmarke. (Foto: HUSS-VERLAG)
Torsten Buchholz


Dieser Artikel stammt aus der IAA Messezeitung IAA aktuell 2016. Englischer Text auf Seite 2 / english version on page 2.

Nachdem Sie bereits das sogenannte Executive-Paket für den Kühlkoffer anbieten, präsentieren Sie nun auf der IAA 2016 ein Komplettpaket für den S.CS Curtainsider. Herr Dr. Kes , was machen diese Angebote für den Kunden so attraktiv?
Dr. Peter-Hendrik Kes: Diese Gesamtpakete kommen beim Kunden gut an. Bei der Ausstattungslinie Executive fassen wir High Quality beim technischen Equipment mit umfangreichen Serviceleistungen, die optimal auf die Technik abgestimmt sind, zu einem Gesamtpaket zusammen. Beim S.KO Cool bringen bieten wir unser eigenes Kühlgerät zusammen mit dem proaktiven Wartungs- und Reparaturservice und den entsprechenden Full Service-Bausteinen an. Der Kunde hat in diesem Fall den großen Vorteil, dass unser Kühlgerät zu 100 Prozent auf die Technik unserer Fahrzeuge abgestimmt ist. Er ist damit auf der sicheren Seite. Dieses Erfolgsprinzip haben wir nun auch auf den Planenauflieger S.CS übertragen.

Laut der firmeneigenen Statistik verstärkt sich die Nachfrage nach Full Service-Verträgen. Wie erklären Sie sich diese Entwicklung?

Wir haben im Jahr 2001 damit begonnen, Full Service-Verträge anzubieten, und wir waren damit die Ersten in unserer Branche. Seitdem können wir beobachten, dass das Kostenbewusstsein der Flottenbetreiber deutlich wächst. Durch einen Full Service-Vertrag werden die Kosten für unsere Kunden planbar.

Neben dem Full Service kann der Kunde natürlich auch einzelne Service-Bausteine buchen. Was sind da die Favoriten?

Besonders stark nachgefragt wird natürlich bei einem Trailerhersteller der klassische Trailerservice. An zweiter Stelle rangiert dann schon der Reifenservice, zumeist in der Verbindung mit einer Abdeckung von Gewaltschäden, die ja nicht planbar sind. Allerdings sehe ich ganz klar den stark zunehmenden Trend, dass wir das komplette Fuhrparkmanagement für unsere Kunden übernehmen.
Sie haben mittlerweile auch einen eigenen Schmitz Cargobull-Reifen im Programm. Wie wird diesen Angebot nachgefragt?
Wir sind sehr zufrieden. Bei dem Reifen handelt es sich um ein Co-Branding-Produkt, das unser strategischer Partner Hankook für uns herstellt. Diesen Reifen bieten wir unseren Kunden in Kombination mit einem Full Service-Vertrag für die Reifen an, der Gewaltschäden mit abdeckt. Mittlerweile werden bereits über 30 Prozent unser Neufahrzeuge für Deutschland mit dem Schmitz Cargobull-Reifen ausgeliefert.
Mit welchen Argumenten positionieren Sie den eigene Reifen gegenüber den Premium-Produkten der großen Reifenhersteller?
Im Lkw- und Trailerbereich hat sich Hankook mittlerweile einen Namen gemacht und gehört sicherlich zum oberen Level. Wir können unseren Kunden also ein sehr gutes Produkt anbieten. Entscheidend ist allerdings vor allem der Full Service-Vertrag, den wir aber auch für andere Reifenfabrikate anbieten. Dass sich jedoch jetzt schon so viele Kunden für unseren Reifen entschieden haben, spricht deutlich für die Qualität.

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Quelle: IAA aktuell 2016

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After first offering your Executive Package for reefers, you are now presenting a complete package for the S.CS curtainsider at the IAA 2016. Dr Kes, what makes these offers so attractive for customers?
Dr Peter-Hendrik Kes: Our complete packages have been well received by customers. In the Executive Package we combine high-quality technical equipment with an extensive range of services that are ideally tailored to suit the technology to form a complete package. With S.KO Cool we offer our own refrigeration unit together with the proactive maintenance and repair service and the corresponding full-service components. Here, the customer has the great advantage that our refrigeration unit is fully tailored to suit the technology of our vehicles, therefore putting the customer on the safe side. We have now applied this successful strategy to the S.CS curtainsider.
According to company statistics, demand for full-service contracts is growing. How do you explain this development?
Back in 2001 we began offering full-service contracts and were the first in our sector to do so. Since then we have noticed how cost awareness among fleet operators has significantly grown. The full-service contracts make it easier for our customers to plan their costs.
Apart from the full range of services they receive, customers can, of course, book individual service components as well. What are the favourites?
As a trailer manufacturer, our conventional trailer service is, of course, most in demand. The second-most popular is the tyre service, mostly together with cover for damage caused by force, which is not foreseeable. However, I clearly see a strongly increasing trend towards our company completely taking over fleet management for our customers.
Meanwhile you also have your own Schmitz Cargobull tyres in your range. Is there a great demand for these?
We are highly satisfied with the level of demand. The tyres are a co-branding product manufactured for us by Hankook, our strategic partner. We offer our customers these tyres in combination with a full-service contract for the tyres, which also covers damage caused by force. Meanwhile, over 30 per cent of our new trailers for the German market are delivered already fitted with Schmitz Cargobull tyres.
Which arguments do you use to position your own tyre brand in comparison to the premium products offered by major tyre manufacturers?
Hankook has meanwhile made a name for itself in the truck and trailer sector and is certainly among the top-level manufacturers, which means we are offering our customers a very good product. Above all, however, the crucial point is the full-service contract, which we also offer for other makes of tyre. The fact that so many customers have decided for our tyres is a clear indication of their quality.

Copyright: IAA aktuell 2016

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